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권경률의 중화탐구 14편

중국사업, ‘관시(關係)’ 바로 알아야 성공한다!
 

며칠 전 중국에서 온 손님들과 저녁식사 자리를 가졌다. 중국의 한 국가단체가 한국의 기후변화 대응과 농촌발전 방안을 탐구하기 위해 꾸린 대표단이었다. 중앙당 간부부터 소수민족 지도자까지 아우르는 손님들 중엔 작년 11월 중국에서 글로벌금융위기 대책에 관해 토론을 나눈 인사들도 포함돼 있었다. 손발이 오그라드는 공식 멘트들 탓인지 처음엔 데면데면했지만 술이 한 순배 돌자 언제 그랬냐는 듯 화기애애한 시간을 보낸 것 같다.

‘관시’에 대한 오해와 진실

한국과 중국이 국교를 맺은 지도 어언 17년이 흘렀다. 이제 한중관계는 은밀하고 배타적인 ‘중국통의 영역’에서 벗어나 평범한 생활인들의 일상 속으로 파고들고 있다. 양국 수교 이후 교역량 증가는 가히 폭발적이다. 1992년 63억7000만 달러에 불과했던 양국 무역 규모는 지난해 1천683억 달러로 26배 늘어났다. 일본(894억 달러)과 미국(848억 달러) 양국의 교역량을 합친 것과 같은 규모. 이대로라면 2013년에 2천억 달러를 넘어설 전망이다.

인적 교류 역시 크게 증가했다. 2008년 기준으로 중국 내 한국 유학생은 5만7000여 명, 한국 내 중국 유학생은 4만4000여 명에 이른다. 한국과 중국 모두 외국 유학생 가운데 가장 많은 숫자다. 또 재중 한인회가 추산하는 중국 거주 한국인은 80만 명에 육박한다. 글로벌금융위기로 공장들은 위축된 상태인 반면 상사 주재원과 자영업자의 증가세가 눈에 띈다. 중국인 역시 조선족을 중심으로 30만 명 이상이 한국에 와 외화를 벌어들이고 있다.


다국적 기업들의 격전장인 중국 할인마트 정경 - 출처 바이두


양이 늘어나면 질도 높아지게 마련이다. 사회과학에서 말하는 양질전환의 법칙이랄까. 한중 양국 관계는 2008년부터 전략적 협력동반자 관계로 격상됐다. 이에 발 맞춰 개별적인 관계들 역시 알차게 변모하고 있다. 서두에 언급했듯이 이제 민간 차원의 교류활동도 구체적인 주제를 잡고 목적을 분명히 해 접근하는 자세가 돋보인다. 기후변화, 농촌발전, 금융위기, 한중FTA 등 양국의 공통관심사 속에서 새로운 부가가치를 창출할 기회를 엿보는 것.

하지만 관계의 성숙엔 어김없이 진통이 따라붙는다. 이러한 ‘성장통’은 여러 가지 측면에서 조명할 수 있겠지만 근본적으론 한국인과 중국인이 생각하는 ‘관계’의 성격이 다른 데서 출발하는 경우가 많다. 중국인은 ‘관계’를 ‘관시(關係)’라고 부르며 일상생활은 물론 경제활동의 작동원리로 삼는다. 그러다보니 두루두루 원만한 관계를 맺으면서도 일단 이해관계가 걸리면 보호할 사람의 범위를 제한하는 경향이 있다. 이 대목에서 오해가 생긴다.

중국에서 공장을 운영하다가 야반도주를 해야 했던 어느 사장님의 사연을 들어보자. 지난 1999년 중국에 신발공장을 설립한 그는 낮은 임금과 세제 혜택 덕분에 수출로 큰 재미를 봤다. 게다가 몇몇 지방정부 관리들이 베푸는 호의와 친절은 평생지기의 그것처럼 든든하게 느껴졌다.

하지만 임금상승과 세제개편, 그리고 수출부진이 겹치며 공장이 어려워지자 믿었던 관리들이 먼저 등을 돌렸다. 그는 숨통을 틔워주길 바랐지만 돌아온 건 압박뿐.

물론 사장님의 공장이 어려워진 것은 1차적으로 사업 환경의 변화를 미리 포착하지 못한 자신의 불찰이 크다. 하지만 10여년 가까이 피와 땀으로 이룩한 사업을 팽개치고 맨몸으로 한국행 비행기에 올라타야 했던 건 ‘관시’의 설정과 인식 문제가 보다 결정적이다.

만약 그가 중국에서의 ‘관시’를 제대로 이해하고 좀 더 내실 있는 관계를 맺었거나 아니면 그 수준이라도 정확히 진단했더라면 최소한 반전의 기회 정도는 만들 수 있었을지 모른다.
    
사회주의 시장경제의 공공연한 비밀

이처럼 다른 나라는 몰라도 중국에서 사업을 하려면 ‘관시’의 조율은 필수다. 예전에 어떤 신문에 이런 기사내용이 등장한 적이 있다. “중국에선 되는 일도 없고, 안 되는 일도 없다.” 실제 중국공산당의 고위간부가 한국기자에게 들려준 이야기란다. 모든 것이 다 될 것 같으면서도 아무 것도 안 되는 것, 그것이 중국 비즈니스라는 말. 이는 ‘사회주의 시장경제’라는 특수한 시스템 때문이다.



사회주의 시장경제를 공식화한 덩샤오핑의 남순강화 - 출처 신화출판사


여기서 질문 하나.

그럼 도대체 사회주의 시장경제란 무엇인가? 사회주의 시장경제는 1992년 1월 등소평이 남순강화(南巡講話)를 통해 “사회주의에도 시장이 있으며, 자본주의에도 계획이 있다”고 지적한 것이 효시다. “사회주의의 골간을 유지하면서 국가경제 운용 면에서는 자본주의 기법을 도입하겠다”는 뜻. 글쎄, 말씀이야 훌륭하지만 왠지 모호한 개념이다. 똥인지 된장인지 파악하기가 어렵다.

그런 의미에서 중국시장 진출을 노리는 사업가들은 사회주의 시장경제를 좀 더 단순한 의미로 바라볼 필요가 있다. “사회주의의 대명사인 공산당이, 시장경제의 단위인 비즈니스에 실력을 행사한다!” 그러니까 ‘당이 비즈니스에 개입하는 것’이 곧 ‘사회주의 시장경제’의 본질이다. 따라서 실효성 있는 ‘관시’를 통해 사업과 연관된 ‘시스템’을 파고들지 못하면 중국시장에서의 성공도 담보할 수 없다.

중국사업을 위해 ‘관시’를 맺으려면 우선 핵심인사(Key Man)를 찾아야 한다. 배경을 중시하는 우리나라 사업관행에서는 아무래도 높은 사람이 좋아 보인다. 그런데 중국은 다르다. 최고위 인사들은 관리가 되지 않는데다 언제든 바뀔 수 있기 때문이다. ‘중국통’이라며 국가지도자의 가족, 집사, 안가 등을 언급하고 다니는 사람들은 그래서 좀 위험하다. 오히려 중간간부 중 결정권을 쥐고 있는 사람들이 도움이 될 때가 많다.

다음으로 긴 호흡을 갖고 다가서는 자세가 필요하다. 중국인과의 ‘관시’는 대체로 펑여우(朋友: 친구), 라오펑여우(老朋友: 오랜 친구), 워쯔지더(我自己的: 분신과 같은 친구)의 단계를 거친다. 그들의 입버릇인 ‘친구’라는 말에 현혹되면 손발이 고생한다. ‘관시’가 완숙해지려면 시간이 걸린다는 거…. 사대주의적 자세도 길게 볼 때 좋은 ‘관시’를 형성하기 어렵다. ‘친중파(親中派)’보단 ‘지중파(知中派)’가 시크하고 사업하기 편하다.

마지막으로 중국사업에서 ‘관시’가 중요하긴 하지만 전가의 보도는 아닐 것이다. 제품의 품질과 적절한 자본, 그리고 철저한 시장조사와 임직원의 노력이 98%라면 부족한 2%를 채워주는 것이 ‘관시’가 아닐는지.
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등록일 :
2012.04.26
17:07:03 (*.160.42.233)
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